インターネットが発展したため、「個人に向けた営業なら紙のDMよりもメールアドレスに直接送る方が効果的」と考えている営業担当の方もいらっしゃるでしょう。確かに、確実に届いたかどうかすぐに確認するのであれば電子メールの方が有用ですし、解析ツールを使用することでURLのクリック等の反応も見やすいです。
しかし、扱っている商材によっては、電子メールよりも紙のDMの方が有用である場合もあります。
たとえば、高齢者向けの健康食品であれば、電子メールの場合はそもそも送る先が見つからないかもしれません。総務省の2017年の調査によると、60歳以上の高齢者のインターネット利用率は、他の世代に比べると低いですが、それでも60～64歳では81.2％、80歳代でも20.1％と、どんなに低く見積もっても5人に1人は利用している、という結果が出ています。しかしながら中には「ネットの情報は嘘が多いから、テレビや新聞の広告で出ている商品の方が安心できる」と考えている高齢者もいます。そのような方に電子メールのDMを送付しても、効果は薄いでしょう。
そもそも、手間とコストをかけてまで、なぜDMを送るのでしょうか？
それは、送った相手からのなんらかの行動を起こしてもらうためです。その行動とは、商品やサービスの購入が一番望ましいですが、たとえば化粧品であれば無料サンプルのお試し、家の外壁塗装であれば展示場や相談会への来場など様々です。DMの担当者は、「なぜDMを送るのか」という質問に対し、「〇〇のためです」とシンプルに答えられなくてはなりません。もしも答えられないのであれば、それは目的を明確にするだけのビジネスモデルが定まっていないと考えられます。
DMを送るには、
1.どのような人をターゲットとして送るのか
2.どうやって送り先を決定するのか
3.どうやってターゲットにアピールをするのか
4.アピールをした後どうするのか
という4点を決定する必要があります。
たとえばエイジングケア化粧品の販売を例にすると、まず、送り先であるターゲットの情報をアンケートや外部から購入したリストで把握し、決定します。
次に、どのようなキャッチコピーなどを用いてターゲットへのアピールをするか決めます。ほうれい線やたるみが気になり始めるのは、30代の女性であることが多いです。そのため、その年頃の人々に響く言葉や画像を使用しなければ、興味を惹かれずにゴミ箱に捨てられてしまう可能性があります。ここはかなり重要なポイントであるため、その年代の人に通じる「あるあるネタ」などを盛り込むのも良いでしょう。
最後に、DMを送り、商品の存在をアピールした後にターゲットにどのような行動を起こして欲しいのかを考えましょう。無料のお試しサンプルがあるのか、そのDMを受け取った人限定の割引クーポンがあるのかによって、取るべき行動は変わります。
これらのことを決定し、さらにDMの発送までを行うということは多くの手間がかかります。可能であれば、DM送付後の対応に人数を裂きたいと思われるかもしれません。そのような場合は、DM発送代行業者を使うことをおすすめします。たとえば、この会社は発送代行の他にもSMSを活用した開封率を100％に近づけるためのサービスも行っているため、より効率的にDMで宣伝をすることができます。